做銷(xiāo)售，如何用一招，測(cè)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向？
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如果你做銷(xiāo)售，就不得不討論，電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)小話(huà)題。
電銷(xiāo)是聯(lián)系最快最直接的方法，好的銷(xiāo)售，一般會(huì)帶著目的，去拆解一下電話(huà)銷(xiāo)售的效率低。 主要是因?yàn)椋阏娴牟粫?huì)打電話(huà)！ 什么！我怎么會(huì)不會(huì)打電話(huà)！推銷(xiāo)詞我都懂，你憑什么說(shuō)我不會(huì)打！ 那我問(wèn)你，你聯(lián)系一個(gè)客戶(hù)，判斷他到底能不能成交，一般是通過(guò)幾次電話(huà)。 這個(gè)說(shuō)不清楚了吧，目的來(lái)說(shuō)，他基本上三次，就能決定了這個(gè)客戶(hù)，能否成交，但每一次一定要帶著目的。 拿我們公司的銷(xiāo)售策略來(lái)說(shuō)，第一通電話(huà)，最主要的目的就是為了約見(jiàn)面。 電話(huà)里不要說(shuō)太多，因?yàn)檎f(shuō)太多，你基本上就見(jiàn)不了面，為什么要見(jiàn)面？這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好，干銷(xiāo)售，特別是一些針對(duì)企業(yè)類(lèi)型的銷(xiāo)售。 一定要見(jiàn)面，遇到負(fù)責(zé)人，才開(kāi)始說(shuō)電話(huà)里頭只干一件事情，你什么時(shí)候在什么時(shí)候方便，看什么時(shí)候能見(jiàn)面。
客戶(hù)問(wèn)的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題或者電話(huà)，你就要知道的一些結(jié)果，你可以說(shuō)一個(gè)范圍，或者含糊的說(shuō)一下，但最主要的目的是約見(jiàn)面。 見(jiàn)面什么事情，都不用聊，也不用想，因?yàn)橐?jiàn)面才有機(jī)會(huì)。 見(jiàn)面之后，跟客戶(hù)聊完你公司的產(chǎn)品和價(jià)格之后。 第2通電話(huà)，問(wèn)成交的時(shí)機(jī)，或者是否能成交。 相信你自己的感覺(jué)，大多數(shù)客戶(hù)如果想做，他會(huì)直接告訴你，什么時(shí)候做或者價(jià)格不滿(mǎn)意，他會(huì)把他的要求，全部提出來(lái)。 如果不想做，客戶(hù)你也能感覺(jué)到，他本身欲望不是很強(qiáng)，不愿意跟你多說(shuō)會(huì)讓等下去。 第2通電話(huà)，就是要問(wèn)客戶(hù)考慮的怎么樣，第二通電話(huà)基本上就能判定你這單子的生死。
如果還有第3通電話(huà)的話(huà)，那就是客戶(hù)，他還需要時(shí)間考慮，他可能會(huì)告訴你一個(gè)時(shí)機(jī)，比如說(shuō)過(guò)上一個(gè)星期，兩個(gè)星期，或者一個(gè)月。 選擇是否能合作或者還能合作，第3通電話(huà)，基本上就能宣告這個(gè)客戶(hù)你到底值不值得，跟或者能不能跟。 有人說(shuō)，跟進(jìn)客戶(hù)的時(shí)間差不多得幾個(gè)月。 我個(gè)人認(rèn)為除非，這個(gè)單子屬于是幾百萬(wàn)的大單子，需要長(zhǎng)久跟進(jìn)，大多數(shù)的客戶(hù)其實(shí)，并不需要你這么干，你這么干就完?duì)僮恿恕?/strong> 一般在3五萬(wàn)以下的單子，作為客戶(hù)本身來(lái)說(shuō)，他決定不決定，其實(shí)就是那么一段時(shí)間，要不就找你做，要不就找別人做，要不就壓根不做。 在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，跟客戶(hù)溝通好之后，才會(huì)有更多的結(jié)果和價(jià)值，任何時(shí)候沒(méi)通電話(huà)，都得知道自己。
為什么要去打電話(huà)？ 為什么要跟對(duì)方溝通？ 為什么要傳遞和創(chuàng)造價(jià)值，而不是所謂的一路耗不下去直接耗到死! 記住每一通電話(huà)一定要帶著目的，即使直接逼問(wèn)客戶(hù)，咱們到底能不能合作，或者您這邊主要是考慮什么問(wèn)題呢. 任何時(shí)候，如果一個(gè)人真的想成交，他是會(huì)表現(xiàn)的比較積極,或者告訴你結(jié)果的。 一個(gè)人如果在模糊或者不想成交的話(huà)，你可以直接問(wèn)他，您到底是怎么想的，或者咱們有機(jī)會(huì)合作嗎？他大概率也會(huì)有糾結(jié)和結(jié)果。 該文章在 2024/8/2 17:17:11 編輯過(guò) |
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